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El Plan Anual De 5 Pasos Para Que El 2022 Dupliques La Venta De Tu Ecommerce

Tomás Girardi eCommerce

Al momento de escribir esto ya está acabando la primera semana del 2022.

Seguro, al igual que yo, tienes grandes planes para este año que comienza.

Si tienes un negocio vendiendo online, seguramente uno de esos planes es aumentar la venta ¿Y por qué no aumentarla hasta al menos duplicarla?

Para algunos que han podido crecer rápido este último tiempo, imagino que no suena alocado. Pero también hay muchos negocios que están algo más estancados.

Déjame contarte que he visto negocios estancados crecer x2, x3 y hasta x75 veces en menos de un año. Es una de las cosas que me encantan del ecommerce. Es muy dinámico y con grandes oportunidades.

¿Cómo lo lograron?

Muchos de ellos aplicaron el plan que vamos a ver en este artículo.

Un plan con 5 pasos.

Para que estos 5 pasos sean más fáciles de memorizar, inventamos la nomenclatura de …

Las 5 C

  1. CPA
  2. Comprender
  3. Comunicar
  4. Campañas
  5. Crecer

Veamos de qué trata cada uno.

Paso 1) CPA - Calcular el CPA máximo de tu negocio

Sí. Es un tecnicismo horrible.

CPA = Cost per Acquisition. En palabras simples, para el contexto del e-commerce: cuánto le tienes que pagar a tu proveedor de anuncios digitales (usualmente Facebook Ads / Google Ads), por concepto de anuncios, para producir una venta - idealmente a un nuevo cliente.

Por ejemplo, si invierto todos los meses $1.000 USD en anuncios de Facebook Ads y con eso consigo generar 100 ventas a nuevos clientes, entonces mi CPA está siendo de $10 dólares por venta.

De hecho, esta métrica puedes incluso conseguir medirla fácilmente día a día, como vemos en este ejemplo de Facebook Ads:

Si no logras ver esa columna, simplemente sigue estos pasos:

Lo de “nuevo” cliente lo puedo controlar asegurándome de excluir de mi campaña a quienes ya me han comprado. Es decir, configuro para que Facebook Ads no le imprima esos anuncios a clientes que ya conseguí en el pasado.

¿Por qué este número es tan importante que lo menciono en el primer paso?

Muy pronto lo sabrás.

Primero déjame aclarar que sería entonces el “CPA Máximo”.

En palabras simples es cuánto es lo máximo que puedes pagarle a tu proveedor de anuncios, por nuevo cliente adquirido, para no perder dinero por esas ventas iniciales a esos nuevos clientes.

Visto desde otro ángulo: si tu CPA termina siendo menor que tu CPA máximo, ganarás dinero por cada venta a esos nuevos clientes. Si termina siendo mayor, habrás perdido dinero (pagaste tanto por esos anuncios que sumando y restando, te quedaste con menos dinero en el bolsillo que si ni siquiera hubieras producido esas ventas). Y si tu CPA termina siendo exactamente igual a tu CPA Máximo, entonces habrás ganado $0. Empate. No ganaste ni perdiste dinero.

De seguro ya estás notando que entonces el CPA Máximo es una línea divisoria clave.

Divide el ganar dinero del perderlo, por nuevos clientes adquiridos.

Pero además, es una “estrella norte” que puede guiar tus inversiones en anuncios, permitiéndote estrujar al máximo las oportunidades que se te presenten en el camino, como también identificar cuando tu negocio se podría estar “desangrando” lentamente.

Debo decir eso sí que, por más de una década, me he encontrado mucho más seguido no con negocios desangrándose por sus gastos en anuncios, como algunos podrían imaginar. Sino todo lo contrario. Es común que los empresarios y gerentes ecommerce tengan en frente de sus narices una oportunidad excepcional de duplicar sus ventas con poco esfuerzo, gracias a sus anuncios, pero la están desaprovechando día a día - dejando plata sobre la mesa - al no darse cuenta de un truco matemático simple.

Pero de eso hablaremos en el siguiente paso. Por ahora veamos cómo se calcula el CPA máximo.

El CPA máximo suele ser equivalente a tomar el precio de venta de ese producto / servicio que te trajo un nuevo cliente, restarle el IVA y luego restarle todos los costos variables (sin incluir los costos de publicidad directa - por ejemplo: los de Facebook Ads). Es decir, suele ser equivalente al margen sin considerar costo en publicidad. Si el costo publicitario que debiste pagar para generar esa venta fue el mismo que el margen que te había quedado, entonces para el bolsillo de la empresa quedarán $0. Calzando con la definición del CPA máximo que vimos más arriba.

Si vendes distintos productos con distintos precios y CPAs, entonces nos interesarán los promedios usualmente.

Por ejemplo, imaginemos que vendemos un producto por $11.900 pesos chilenos, en Chile.

Al quitar el IVA, nos quedaremos con un precio neto de $10.000.

Si la pasarela de pagos nos cobró un 3% de comisión, entonces nos quedan $9.643.

Si usamos Shopify y nos cobró un 1% de comisión, entonces nos quedan $9.524.

Si fabricar el producto nos costó $2.500 sin IVA, entonces nos quedan $7.024.

Si el empaque para el despacho y otros costos de picking nos costaron $300 sin IVA, nos quedan ahora $6.724

Pensemos que el cliente pagó el 100% del costo de despacho. Ni más ni menos. Y entonces tenemos en ese margen de $6.724 nuestro CPA máximo preciso.

Si para producir esa venta a ese cliente nuevo tuve que invertir $3.000 en anuncios de Facebook Ads, entonces cada una de esas ventas me dejará un margen tras inversión en anuncios de $3.724. Si tuve que invertir $9.724 entonces habré perdido $3.000 por cada venta producida / cliente conseguido. Si tuve que pagarle $6.724 a Facebook Ads, entonces quedé en $0. El CPA máximo de este negocio que vende estos productos de $11.900 es $6.724.

Entonces …

¿La misión de un empresario / gerente intentando maximizar las ganancias de un negocio e-commerce es lograr un CPA lo más alejado posible del CPA máximo (hacia abajo)?

Si. Y no.

Ya explicaré más detalladamente por qué.

Pero antes de pasar al siguiente paso, respondo a una pregunta que puede que te haya surgido. 

¿Y los costos fijos?

Podríamos incluirlos en el cálculo, para saber con más precisión cuando realmente quedamos con más dinero en el bolsillo y cuando no, pero es algo difícil, ya que se prorratean entre todas las unidades vendidas a estos nuevos clientes. Por ende, mientras más unidades vendo, menos “daño” le hacen esos costos fijos a mis ganancias por unidad vendida. Si estoy calculando para encontrar la estrategia correcta que me permita aumentar mi venta considerablemente, entonces es difícil determinar entre cuántas unidades vendidas debo prorratear los costos fijos sin hacer una suposición arriesgada sobre cuántas unidades más estaré vendiendo con mi inversión en anuncios.

Por eso suele convenir simplificar con algunos atajos:

Muchas PYMES vendiendo por ecommerce suelen encontrarse en una situación de “apenas flotando”, cuando se plantean poner más esfuerzo en aumentar sus ventas. Eso significa que al menos las ventas cubren los costos fijos, pero dejan pocas utilidades. Por ende, para toda unidad extra que se va a vender, por sobre esa línea de flotación (con costos fijos ya cubiertos), puedo hacer estos cálculos simplemente ignorando dichos costos.

Alguien podría argumentar que eso no es cierto si estamos a punto de superar la capacidad máxima de venta. Es decir, el negocio va a tener que aumentar sus costos fijos si quiere aumentar su venta en un cierto porcentaje notorio. Por ejemplo: arrendar una bodega más grande o una segunda bodega, porque su stock apenas cabe en la actual; o contratar una persona adicional para el equipo de atención al cliente porque el equipo actual apenas da abasto con el volumen de solicitudes de los actuales clientes.

Pero esta situación es poco común en las PYMES que están luchando por vender más.

Usualmente les ocurre lo contrario:

Tienen capacidad instalada ociosa, porque sus ventas reales son menores que las que proyectaron que iban a tener.

Si esto te está pasando, entonces puedes calcular ignorando los costos fijos por un buen tiempo. Hasta que tus ventas hayan crecido tanto que debas expandir tu infraestructura, RRHH u otros componentes de tus costos fijos a punto de alcanzar sus puntos de saturación.

 

Paso 2) Comprender - Cómo el CPA máximo, el juego front-end / back-end y la inversión duplicarán tu venta

Si te presento a dos empresarios vendiendo las mismas cápsulas de café por ecommerce - Alice y Bob - y te cuento que Alice tiene un CPA de $3.000 y Bob tiene un CPA de $2.000 ¿Quién gana más dinero si ambos apuntan sus anuncios exclusivamente a audiencias de personas que nunca les han comprado y el CPA máximo es $4.000?

Como muchas preguntas capciosas, la respuesta es “depende”.

De partida depende de cuánto están invirtiendo en anuncios cada uno.

Si ambos tienen los mismos costos fijos y costos variables por unidad; y además ambos tienen una enorme capacidad ociosa (pueden vender mucho más que lo que venden actualmente), si Alice invierte $6.000.000 al mes en anuncios de Facebook Ads y Bob invierte sólo $1.000.000, los resultados quedan así:

Alice)

$6.000.000 / $3.000 = 2.000 ventas

2.000 ventas * ($4.000 - $3.000) = $2.000.000 de margen

Bob)

$1.000.000 / $2.000 = 500 ventas

500 ventas * ($4.000 - $2.000) = $1.000.000 de margen

 

Está claro entonces que nuestra misión como empresarios / gerentes ecommerce, tratando de maximizar las ventas y utilidades, no es solamente minimizar el CPA y hacer más eficiente la inversión publicitaria (vender a más clientes nuevos con la misma inversión mensual). Si sólo consideramos eso, un competidor como Alice puede conseguir el doble que nosotros.

Y fíjate que la inversión ya está descontada a la hora de calcular los márgenes, por lo que Alice ganó el doble que Bob, incluso aunque su gasto publicitario fue mucho mayor. En este caso, haber invertido menos dinero fue un error para Bob. Teniendo un CPA alejado de su CPA máximo lo más razonable habría sido invertir más.

Pero este ejemplo todavía no se ha puesto tan entretenido como se pondrá una vez que sumemos el efecto de conseguir más clientes nuevos.

Alice consiguió 2.000 clientes nuevos y Bob sólo 500. Sumemos ahora el factor de que cada cliente nuevo tiende a comprar 4 packs de cápsulas en el año, en promedio. Después de todo, las cápsulas son un consumible y una vez que se acaban … bueno, no se puede vivir sin café (lo dice un adicto a la cafeína).

Algunos clientes comprarán 12 packs, algunos 0. Pero el promedio será una compra anual de 4 packs por cliente. Al sumar estos ingresos del año al resultado de la inversión en anuncios de cada uno tenemos:

Alice)

2.000 nuevos clientes * 4 ventas = 8.000 ventas en el año

8.000 ventas * ($4.000 - $0) = $32.000.000 adicionales

$2.000.000 + $32.000.000 = $34.000.000 de margen total

Bob)

500 nuevos clientes * 4 ventas = 2.000 ventas en el año

2.000 ventas * ($4.000 - $0) = $8.000.000 adicionales

$2.000.000 + $8.000.000 = $10.000.000 de margen total

De su inversión, Alice consiguió 3 veces más dinero que Bob, incluso aunque tuvo un CPA mayor y aunque gastó más en anuncios.

Lo que hizo Alice fue aprovechar el poder del “back-end”. Algo que muchos expertos han explotado para hacer crecer sus negocios.

El “front-end” es la primera venta a los nuevos clientes. El “back-end” es toda la venta que le hacemos después a un cliente que ya conseguimos con esa primera venta. La mayor rentabilidad suele estar en el back-end, sin embargo como empresarios / gerentes ecommerce, solemos obsesionarnos con el front-end.

Una forma de obsesión es la de intentar sacar la mayor rentabilidad posible de esas ventas de frontend y nos olvidamos que a veces podemos incluso tener $0 utilidad de esas ventas a nuevos clientes; y aún así, terminar el año con más utilidad en el bolsillo. Porque las ganancias propias son distintas si uno le vende a un universo de unos pocos clientes que si uno le vende a miles y miles de ellos (aunque hayamos tenido que hacer un esfuerzo mayor y sacrificar márgen para conseguir a esos miles de clientes).

Una forma en que las ventas a clientes ya conseguidos inflan rápidamente la utilidad es que los costos en publicidad, para generar esas ventas, son considerablemente menores. De hecho en el ejemplo hemos puesto $0 para el costo en publicidad para las 4 ventas reiterativas producidas por cliente durante al año, ya que esos son clientes ya conseguidos, que pueden repetir su compra simplemente porque les gustó el producto y se les acabó; o porque les hacemos algo de email marketing de vez en cuando (el costo de enviar un correo es virtualmente $0).

¿Hacemos aún más entretenido el ejemplo?

Todavía nos falta sumar otro factor más.

Es mucho más probable vender un producto con mayor margen a un cliente que ya nos ha comprado antes y confía en nosotros.

Posiblemente la primera vez que compraste en Starbucks no compraste el Frapuccino premium tamaño Venti que vale sobre $5.000. Posiblemente optaste por un café del día o expresso con un precio alrededor de $2.000. Mucho más cercano al precio que estabas acostumbrado a pagar en otras cafeterías más tradicionales.

Pero si llevas un par de años comprando en Starbucks, dudo que nunca hayas comprado unos de sus cafés de precio y tamaño exagerado.

Consideremos entonces en nuestro cálculo que los clientes recurrentes tienden a probar variantes más premium de las cápsulas de Alice y Bob. Packs de cápsulas con un margen de $7.000 en vez de $4.000; y lo hacen en un porcentaje que hace que el promedio del margen de las 4 ventas siguientes sea de $5.500 y no de $4.000.

Alice)

8.000 ventas * ($5.500 - $0) = $44.000.000 adicionales

$2.000.000 + $44.000.000 = $46.000.000 de margen total

Bob)

2.000 ventas * ($5.500 - $0) = $11.000.000 adicionales

$2.000.000 + $11.000.000 = $13.000.000 de margen total

 

El margen total de Alice tras su inversión es un 353% comparado con el de Bob.

Ese es el poder del “upsell”.

En conclusión:

Cuando el CPA de las inversiones en anuncios es menos que el CPA máximo, hay mucha ganancia que se puede agarrar aumentando la inversión. Pero para eso hay que conocer el CPA Máximo del negocio / producto. De ahí la importancia del paso 1.

Y también hay que estar atento y dispuesto a aumentar la inversión. Muchos empresarios / gerentes tienen un bajo CPA y no se dan cuenta de la cantidad de dinero que dejan sobre la mesa por no escalar su inversión (como Bob).

Por otra parte, no hay que olvidar el poder exponencial que tiene el acumular más clientes, aunque haya que “pagar” más por conseguirlos; en la forma de más gastos en publicidad digital.

Ni tampoco dejar de lado las estrategias para hacer upsell a esos clientes y generar más ingresos del “back-end”.

Planifica estas estrategias para el 2022 e irás por buen camino para generar más venta de forma más rápida, más fácil y más efectiva.

Ahora veamos el siguiente paso.

 

Paso 3) Comunicar - Diseña lo que vas a comunicar para llegar al corazón de tus clientes

Si este paso a paso fuera sólo matemática, sería todo muy fácil.

Pero en este paso ya tenemos que empezar a sumar habilidades blandas.

Podríamos escribir un libro completo sobre comunicación efectiva, copywriting, storytelling, persuasión, etc. Pero serían cientos de hojas. Entonces ¿Qué podemos decir sobre este paso, que se pueda escribir en pocos párrafos y que pueda mover la aguja de tu negocio este 2022?

Hay algo.

Y es algo más simple de lo que uno podría pensar. Pero aún así, la mayoría de los negocios que vieron aumentar sus ventas cuando mejoraron su comunicación, no estaban haciéndolo.

Este 2022 concéntrate en …

Comunicar por sobre todas las cosas los beneficios.

Cómo mejorará la vida de tu cliente cuando tenga tu producto en sus manos y lo use.

Tal vez es un chupete que brilla en la oscuridad y que te ahorrará decenas de minutos deambulando por la casa como zombi, cuando tu guagua despierte en la noche llorando por su tete perdido.

O tal vez es un auto que al manejarlo te hace sentir especial. Te hace sentir un ganador.

O son unos calcetines con un diseño alocado, que harán que destaques del resto y que tus amigos los señalen preguntándote dónde los conseguiste.

Muchas empresas a veces presienten que eso están comunicando, pero en realidad están comunicando los atributos del producto.

  • 5.000 metros cuadrados. Con orilla de playa. Excelente plusvalía
  • Calidad premium. Acero reforzado más resistente.
  • Hecho con materiales reciclados. 100% compostable.

Todos esos son atributos. No beneficios.

Y aunque los atributos son importantes y hay que mencionarlos. No deberían ser lo central. Lo primero y más importante son los beneficios.

Entonces, en tus anuncios, correos y descripciones de productos debería primero ponerse el foco en los beneficios. Debería ser lo que más destaque. Después pasas a los atributos.

Si estás comunicando atributos, prueba este 2022 enfocarte más en los beneficios y verás cómo tus anuncios, correos y tienda online se vuelven más efectivos.

Porque verás … un negocio no es tanto sobre vender un producto. Sino que sobre vender un resultado.

El cliente te compra esa promesa de resultado.

El cliente quiere comprar el poder volver más rápido a la cama para seguir durmiendo. No ese pedazo de simple plástico con material fosforescente que es el chupete.

El cliente quiere comprar el sentirse un ganador. Una persona admirada cuando llega a la reunión del aniversario de los 20 años de la graduación de su generación del colegio. No el manojo de fierros que es el auto.

El cliente quiere comprar los elogios por su look. Quiere comprar la sensación de sentir que lo miran y que destaca. No el tejido de hilos que son los calcetines.

Y mientras más vívida sea la imagen de su nueva vida con tu producto, más encenderá el deseo del cliente. Una imagen vívida es una imagen casi física en la mente del cliente. Por eso los buenos copywriter usan tantas descripciones “físicas” y concretas; y evitan los atributos subjetivos, rebatibles (ej: excelente calidad) o metafísicos (ej: maravilloso). Y de hecho, muchos buenos novelistas lo hacen también. Piensa en esa novela que te atrapó, en la que el autor lograba que pudieras imaginarte a los personajes y el lugar; describiendo los colores, las formas, las texturas, los olores, haciendo analogías, comparando con objetos físicos, etc.

Te dejo dos ideas para ayudarte a redactar lo que vas a comunicar:

Pintar la imagen más vívida posible en la mente de tu cliente de cómo será su vida una vez que tenga tu producto, es el camino seguro al éxito. Debes ser un “ilustrador” con tus palabras.

Y como dice Ryan Deiss: marketing es pintar esa imagen mental vívida en el cerebro del cliente de cómo tu producto lo transportará de su realidad actual, que no le satisface (el antes) a la nueva realidad que desea (el después).

Paso 4) Campañas - Activa campañas con un objetivo y KPIS específicos

Ya sabes qué vas a comunicar y cuánto es lo máximo que puedes invertir para conseguir un nuevo cliente (como también cuándo los números te estarán diciendo que es hora de pisar el acelerador y escalar tu inversión en anuncios).

Esas palabras, imágenes y videos que has diseñado con dedicación para persuadir al cliente ahora tendrán efecto en la medida que las personas las lean.

Y mientras más personas las lean, mejores probabilidades de impactar significativamente tus resultados de venta.

Así que es hora de tapizar las redes sociales, buscadores y sitios web con tus anuncios.

También se podría escribir un libro sobre cómo configurar buenas campañas digitales. Un poco más corto que sobre comunicación marketera, creo yo, pero largo igual.

Entonces ¿Qué se puede decir que sea simple y que te permita duplicar tus ventas este 2022?

Lo primero es que configures tus campañas para que se optimicen y midan en relación con el objetivo final que quieres lograr.

Es decir: venta.

En Facebook Ads y Google Ads significa campañas optimizadas para la conversión de venta online. No campañas configuradas para objetivo de clicks / tráfico simplemente.

[Fotos objetivos conversión venta Facebook Ads y Google Ads]

Eso hará que los algoritmos de optimización que usan estas plataformas se esfuercen por conseguirte clientes, no simplemente visitas (de las cuales muchas terminan yéndose de tu tienda con las manos vacías).

Hay algunas excepciones.

La más común: para presupuestos pequeños puede convenir optimizar para un “proxy event”. Esto quiere decir, para un evento que no es el “final” (la venta), sino que un paso intermedio. Por ejemplo: optimizar para que la gente sume productos al carro de compras.

En Facebook esto conviene cuando con el presupuesto que uno quiere invertir se vuelve poco probable lograr superar las 50 ventas, por conjunto de anuncios, en menos de 7 días.

Junto con una campaña que atraiga a nuevos clientes, recomiendo tener una campaña de “retargeting” (convence a los que demostraron interés, pero no compraron) y otra para generar ventas recurrentes a los clientes ya conseguidos.

¿Cómo distribuir el presupuesto entre las 3?

Usualmente una buena combinación es 70% para la que consigue nuevos clientes, casi un 30% para la de retargeting y uno, dos o tres dólares para la de compras recurrentes (más si se trata de una empresa de mayor tamaño, con más de 100.000 clientes que han comprado en los últimos años).

Junto con configurar las campañas, cargarlas con anuncios que comunican lo que diseñamos en el paso 3 y prenderlas para que partan imprimiendo, tenemos que poder tener claro qué vamos a medir.

¿Cómo sabemos si una campaña está teniendo un buen performance o no?

El paso 1 y 2 ya nos dieron algunas respuestas.

Yo recomiendo estar atento y medir, al menos 2 veces por semana, las siguientes 3 métricas:

  • CPA
  • ROAS (el retorno de la inversión en anuncios - Return On Ad Spend
  • Cantidad de venta

Sobre estos últimos dos: es interesante cómo se complementan entre sí.

¿De qué sirve tener un ROAS enorme si los anuncios apenas venden al mes el equivalente a lo que uno se gasta en café?

Por eso el éxito se mide tanto en eficiencia (ROAS) como en volumen (cantidad de venta / clientes adquiridos). Queremos que la inversión sea rentable, pero además invertir bastante, para que esa buena rentabilidad se traduzca en un gran volumen de ventas; y no en uno que apenas nos cambie la vida.

Ahora ya tenemos campañas, sabemos en qué fijarnos para medir su efectividad y podemos entonces tener corriendo anuncios todos los días del 2022.

¿Cómo identificamos y aprovechamos las oportunidades para estrujar esos anuncios al máximo y sacar la mayor cantidad de venta?

Paso 5) Crecer / Escalar - Mide CPA y escala tu inversión de forma iterativa (en caso de fallar, vuelve al paso 3)

Todo lo que aprendiste en el paso 1 y 2 te ha llevado hasta este momento.

Te ha dado las herramientas para tomar decisiones estratégicas.

Decisiones como inversionista.

Prendiste tus campañas, han corrido por unos 7 días y se está por revelar el misterio. Miras con anticipación y ansiedad el número clave - CPA - resultante de tus campañas. Y …

Opción A) Fue muy bueno. Bastante menor al CPA máximo

Opción B) Fue bueno o aceptable. Algo menor que el CPA máximo o casi igual.

Opción C) Fue malo. Mayor al CPA máximo.

¿Qué haces en cada caso?

Opción A) Aumentas considerablemente el presupuesto para la próxima semana (tiene poco sentido esperar a que termine el mes, a menos que el directorio o un gerente superior te haya impuesto un presupuesto para el mes y te haya atado de manos).

¿En cuánto lo aumentas?

La verdad depende de algunos factores, pero sí puedo decirte que en la mayoría de los casos conviene entre un 20% más y hasta un 100% más.

Para casos más cercanos al 100% tienes que considerar si tendrás la capacidad instalada para el aumento de consultas y venta que se puede producir. Para casos más cercanos al 20% tienes que considerar que ir demasiado “despacio por las piedras” tiene también un costo; y que también puede ser una oportunidad que no se repita (algunos ROAS que se vieron en ciertas categorías de ecommerce durante la pandemia no han vuelto a aparecer - los negocios que no aprovecharon esos momentos para estrujar esa rentabilidad al máximo tal vez ya no podrán hacerlo en el corto plazo).

Opción B) Subes el presupuesto, pero con algo más de cuidado y midiendo que no aumente demasiado el CPA en los próximos días. Lo típico en estos casos es aumentar entre un 10% y un 20%.

Opción C) No escalas el presupuesto. Los anuncios no fueron efectivos y podría ser que el problema esté en lo que se está comunicando.

Revisas la configuración para asegurarte que no es un error de segmentación de audiencia, URL de destino, objetivo, trazabilidad, etc. Y si no fue nada de eso, pasas a repetir el paso 3, 4 y 5. Necesitarás nuevos anuncios que sí puedan ser efectivos.

Ojo que también el problema puede estar en lo que comunicas en la descripción del producto u otra sección de tu sitio web (ej: homepage, sección de colección, checkout). En ese caso no bastará sólo con probar con nuevos anuncios, habrá que probar con modificaciones en el sitio web también.

Todo este proceso lo repites idealmente semana a semana. Vuelves a medir y vuelves a tomar decisiones como inversionista, dependiendo de los resultados de tu inversión.

He visto más empresas perder dinero por no aprovechar las oportunidades y escalar su inversión, que por quemar dinero con malos anuncios.

Conclusiones

Las combinaciones son infinitas.

Podrías hacer miles de cosas distintas el 2022 para duplicar tu venta.

Algunas de esas cosas serían un éxito rotundo. Algunas serían un desastre.

Algunas serían tácticas probadas. Algunas serían una improvisación.

En este artículo vimos pasos probados.

Pasos específicos, que te dan una idea más concreta sobre qué hacer.

En los últimos años varias decenas de negocios que hemos apoyado duplicaron su venta aplicándolos. Algunos incluso en menos de 12 meses. No fueron tan escasos los casos con duplicación en 6 meses de aplicar pasos así. O incluso casos donde no se trató de una duplicación, sino que triplicación, sextuplicación o más.

Estos 5 pasos los llamamos:

  1. CPA
  2. Comprender
  3. Comunicar
  4. Campañas
  5. Crecer

Cada uno partiendo con una “C” para que sean más fáciles.

En su mínima expresión:

  1. Calculas el CPA máximo de tu negocio para que te sirva de guía.
  2. Te aseguras de comprender bien el ejercicio de inversión que vas a hacer en los próximos meses, guiado por las métricas de CPA y el poder que tiene aumentar aceleradamente tus clientes, aunque la primera venta a esos nuevos no genere gran utilidad (front-end), sino que esta venga de las compras recurrentes siguientes (back-end)
  3. Diseñas una forma de comunicar los beneficios de tu producto, por sobre todas las otras cosas
  4. Lanzas tus campañas armado con tu nueva estrategia comunicacional
  5. Mides semana a semana los resultados. Buenos resultados deben llevarte a invertir más. Malos resultados a repetir el paso 3, 4 y 5. “Bueno” o “malo” lo determina que tanto menor es el CPA resultante del CPA máximo que calculaste en el paso 1

Espero que este método te traiga todos los beneficios que le ha traído a otros empresarios y gerentes del mundo e-commerce.

Espero que también te ayude a construir los sueños que tienes para ti y tu familia.

El e-commerce es una oportunidad como pocas de las que existen en la vida y puede traerte la prosperidad que tantos de nosotros vivimos enfocados en alcanzar.

Si quieres descubrir más cosas como estas, sígueme en Linkedin: https://linkedin.com/in/tomas-girardi/. Ahí voy compartiendo las cosas que voy descubriendo, para que puedas sacarle el máximo partido a tu ecommerce.

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